'Ciencias del comportamiento' o por qué comunicas más por lo que callas que por lo que dices

Según un estudio de la revista Science, decimos unas 16.000 palabras diarias. En cambio, el lenguaje corporal está activo las 24 horas del día. Aunque parezca mentira, comunicamos más por lo que callamos que por lo que decimos.

Juan Manuel García ‘Pincho’, experto en ciencias del comportamiento, comunicación no consciente y negociación de incidentes críticos, te ofrece su método para que puedas aplicarlo en tu día a día y salir victorioso de todas las situaciones que se te pongan por delante: una entrevista o una presentación de trabajo, una reunión de vecinos, una discusión con tu pareja... Porque tocarte la nariz no siempre significa que estés mintiendo ni cruzarte de brazos que seas distante.

Con Ciencias del comportamiento (Temas de Hoy, 2025), que llega a las librerías este 3 de septiembre, aprenderás a analizar los gestos, las microexpresiones y el comportamiento humano para leer a las personas en una sociedad hiperconectada pero llena de malentendidos.

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A mis catorce años tuve una ligera sospecha de lo que podía ser la comunicación no consciente, aunque no lo entendí hasta mucho tiempo después. Los fines de semana y algunas tardes trabajaba en la hamburguesería de mi pueblo, Torrelaguna, un rincón con pocos habitantes en plena sierra madrileña. Iba al instituto, pero quería ahorrar algo de dinero para ir a Inglaterra en verano, así que me metí en el mundo de la hostelería.

Mi jefe, Jose, era un tipo duro, con las ideas muy claras sobre cómo se tenían que hacer las cosas y cómo llevar su negocio: con mano firme. Aunque era un local de hamburguesas, se consideraba como el típico bar de pueblo, por lo que solían venir vecinos a pasar la tarde. Aquella fue mi primera experiencia atendiendo al público, y pronto me di cuenta de que servir comida y copas era casi lo de menos, ya que para trabajar allí lo más importante no era conocer el producto, sino a las personas.

Una tarde de viernes bastante tranquila, entró un cliente y se sentó en una esquina. Jose me lanzó una advertencia: "Uy, este nos va a dar hoy la tarde". No entendí la predicción agorera, sobre todo porque el hombre nos había saludado con un entusiasta "¡Buenos días!" Sin más, me acerqué a tomarle nota.

—Una caña, y ponme algunas aceitunas.

—¡Marchando!

Al cabo de media hora, me hizo un gesto para que me volviera a acercar.

—Muchacho, ponme otra.

Hasta aquí, todo normal. Veinte minutos después, desde lejos, me señaló la copa vacía con un leve movimiento de cabeza. Tres cañas en una hora era un buen ritmo, pero era viernes por la tarde, así que probablemente sería la última... o eso pensé. Jose lo estaba observando todo desde la barra, sin decir ni mu, con el ceño cada vez más fruncido. No habían pasado ni diez minutos cuando el cliente pidió otra caña. Miré al jefe buscando su aprobación y, bajito, me dijo:

—Le sirves esta y ya está, que sea la última.

Obedecí, aunque no pude evitar preguntarme qué pasaría si pedía otra. ¿Cómo le diría que no? ¿Cómo reaccionaría el cliente? Mientras tanto, el bar se llenaba. La mesa junto a la suya se ocupó con un grupo animado y, de repente, en pleno ajetreo, lo vi ponerse en pie y hablarles a gritos. Busqué a Jose, de nuevo, con la mirada.

—Te lo dije —murmuró.

Con su mano izquierda para manejar estas situaciones, supo calmar al cliente e invitarlo a marcharse sin grandes altercados, aunque tuvo que escoltarlo hasta la puerta. Yo, que lo estaba observando todo incapaz de hacer nada, no paraba de preguntarme: "Pero ¿cómo lo sabía? Por toda respuesta, cuando le pregunté directamente a Jose, solo obtuve un encogimiento de hombros y un escueto "se veía venir".

Estaba claro que había algo allí que yo me estaba perdiendo, ¿qué había visto Jose en aquel hombre para pronosticar semejante desenlace? ¿Había sido la manera de decir "buenos días"? ¿Su forma de andar hasta la mesa? ¿Algún gesto en su rostro que lo delatara? ¿Cómo había sido capaz de oler el conflicto?

Con los años, he revisitado muchas veces aquella escena. Lo que a mi yo adolescente le parecía magia o intuición, después de años formándome en incidentes críticos y trabajando como negociador en conflictos, entendí que era, en realidad, análisis de la comunicación no consciente, es decir, de todas esas señales que emitimos sin darnos cuenta: gestos automáticos, micro expresiones, tics, posturas, reacciones fisiológicas como el rubor o la dilatación de las pupilas... Muchas veces a este tipo de comunicación se le llama comunicación no verbal, pero me gusta diferenciarla porque no toda la comunicación no verbal es necesariamente no consciente. Hay gestos, posturas o actitudes que sí controlamos de forma deliberada, como sonreír para parecer amables o forzar una postura abierta para mostrar seguridad.

Durante aquel curso conseguí ahorrar lo suficiente para ir a Inglaterra a estudiar inglés. Pasaron los años, aprobé COU y me presenté a la oposición de la Guardia Civil. En todo ese tiempo, nunca dejé la hostelería: fui camarero en un local donde se celebraban bodas, trabajé en un bar de copas, llegué a ser encargado de sala en un restaurante...

Cuando entré en el cuerpo policial y tuve que dejar la barra para ingresar en la academia, pensé que cerraba un capítulo de mi vida y estrenaba otro completamente distinto. Sin embargo, pronto descubrí que muchas de las lecciones aprendidas en la hostelería me serían útiles en mi nuevo oficio. En más de una ocasión, fijarme en las personas y en cómo actuaban me salvó la vida y la de otros, tanto en mis primeros años como agente de seguridad ciudadana, como más adelante cuando estuve en la central de emergencias o en la policía judicial.

Sin tener una carrera universitaria —aunque nunca había dejado de formarme ni de leer sobre comunicación no verbal—, mis papeletas para ingresar en un cuerpo de élite eran más bien escasas. Aun así, me animé a intentarlo y durante el proceso de selección se valoraron las competencias sociales que había desarrollado en mis años en la hostelería, además de mi facilidad para recordar caras y de pasar un sinfín de pruebas durísimas.

Gracias a las llamadas 'habilidades blandas' —esas que son transversales y útiles en cualquier entorno laboral, como la empatía, la asertividad, la capacidad de escucha o la organización— me dieron el destino en la Unidad Central Operativa (UCO), encargada de la persecución de las formas más graves de delincuencia y crimen organizado (algo así como el FBI español). Y no se equivocaron, porque esa herencia en la comunicación se confirmó. 

Dentro de la UCO, que se encarga de investigar delitos como el narcotráfico a gran escala, la trata de seres humanos y los homicidios complejos, integré el grupo de homicidios y secuestros y, aunque la investigación de este tipo de casos tiene muchas vertientes, hay un factor siempre presente: el trato con las personas y el análisis del comportamiento.

Con el tiempo, ese mismo interés por la comunicación y el comportamiento humano derivó en un profundo amor por la divulgación. Me abrí una cuenta de TikTok y otra de Instagram, empecé a impartir cursos, a participar en pódcast y a colaborar en distintos espacios, siempre con la voluntad de transmitir lo aprendido, compartir ideas, contrastar opiniones y, sobre todo, acercar el conocimiento tanto a profesionales del sector como a cualquiera interesado. Este libro no es más que un peldaño más de esa vocación de divulgador que, lejos de agotarse, no deja de crecer.

Analizar, conocer, influir

Según un estudio de 1970 de la Universidad de Pensilvania realizado por R. L. Birdwhistell hablamos una media de doce minutos al día. Otros estudios más recientes, como el de 2007 llevado a cabo por un equipo de psicólogos de la Universidad de Arizona y liderado por Mathias R. Mehl, sostienen que hablamos entre dos y tres horas al día, con una media de 16.000 palabras diarias.

En cambio, nuestro lenguaje corporal está activo las veinticuatro horas del día. Es imposible no comunicar. No querer comunicar ya nos dice algo. Muchas cosas de las que comunicamos son reacciones fisiológicas que no podemos controlar: ¿cómo controlar un rubor, una pupila más o menos dilatada...? Otras veces, nuestro andar apesadumbrado nos delata, o el tono de voz que usamos no concuerda con el sentido de nuestras palabras o nuestros gestos expresan lo que los labios no pronuncian. Todo lo que hacemos cuenta algo sobre quiénes somos, qué pensamos y sentimos, todo es susceptible de que nos perciban de una forma u otra, de que nos tomen más o menos en serio, de que cuenten más o menos con nosotros, de que se fíen o no.

Dentro del universo de la comunicación, mi especialidad son las ciencias del comportamiento. Se trata de una disciplina transversal que integra conocimientos de economía, antropología, sociología, psicología, criminología, biología y neurociencia, entre otros, con el objetivo de estudiar, de manera rigurosa y sistemática, la conducta humana. Aunque a primera vista puedan parecer campos dispares y de difícil integración, lo que los une es un enfoque metodológico común basado en la observación empírica, la formulación de hipótesis contrastables y la validación mediante datos replicables.

Como sostiene el reconocido economista y sociólogo Herbert Gintis, las ciencias del comportamiento han alcanzado estatus científico precisamente por su capacidad para integrar modelos teóricos con evidencia empírica. Además, los recientes avances en neurociencia y en tecnologías de la imagen cerebral permiten reformular muchas ideas tradicionales sobre la emoción, la cognición o la toma de decisiones, lo que aporta nuevos marcos interpretativos que enriquecen los estudios existentes.

Este dinamismo constante garantiza que nuestro conocimiento sobre el comportamiento humano evolucione, se refine y se adapte a los cambios sociales y culturales. Las ciencias del comportamiento, por tanto, no solo permiten comprender cómo pensamos, sentimos y actuamos, sino que se actualizan a medida que la ciencia refuta, matiza o confirma hipótesis previas.

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Por eso, dentro de su campo de estudio se incluyen áreas como el análisis de la comunicación no verbal, el lenguaje, el contexto físico y social, ¡e incluso todos aquellos medios que nos permitan recabar información! Es decir, todo aquello que moldea nuestra forma de comunicarnos. Hablando en plata, las ciencias del comportamiento consisten en analizar el comportamiento para comprender mejor a los demás, conocernos mejor a nosotros mismos y desarrollar nuestra capacidad de influir. 

Y eso es lo que vamos a hacer en este libro: aprender a separar el grano de la paja, ver qué nos puede dar información útil y qué no, qué podemos usar a nuestro favor y en qué no vale la pena perder el tiempo para, en definitiva, sacar provecho de este acto tan humano y que hacemos a diario sin apenas pensar: comunicarnos. Los beneficios pueden ser comprender mejor a un nuevo compañero de trabajo hasta negociar tu sueldo, saber leer cuándo una persona tiene intenciones ocultas y hasta prevenir un conflicto inminente.

Todo esto, lo aprenderemos aplicando un sencillo método de tres pasos, que son los mismos tres elementos que dan forma a las ciencias del comportamiento: analizar, conocer, influir.